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《经销商开发与管理》实战训练         
《经销商开发与管理》实战训练

【培训对象】厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等

【授课时间】2天(标准课时:6小时/天)

【培训获益】

厘清经销商管理的相关概念;

◎掌握经销商开发的标准和流程;

◎掌握与经销商进行合作谈判的话术;

◎掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;

◎掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。

◎掌握有效激励经销商的关键核心,提高经销商的积极性。

◎掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具;

◎建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。

 

【课程大纲】

第一讲 销售人员角色认知

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的使命

三、销售人员的2个认知误区

四、销售人员的2大价值

本讲亮点:从销售人员面临的挑战出发,告诉销售人员,自己的使命是什么?同时,让销售人员明白,自己与经销商究竟是什么关系,为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病、弱势心态?什么样的销售人员最收经销商欢迎?销售人员的价值究竟是什么?

 

第二讲 经销商开发

一、出发前准备

二、获取潜在客户名单

三、商务合作谈判

四、签订合同

本讲亮点:本讲主要介绍选择经销商的基本流程,以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点,如在资料准备中要有样板市场成功案例、在流程中要有市场开发方案等,让准经销商心中有底,达到快速签约的目的。

 

第三讲 经销商沟通

一、沟通困难的原因

二、沟通的错误思想

三、沟通的6大技巧

本讲亮点:为什么销售人员与经销商难以沟通?因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因,导致销售人员在经销商面前底气不足?那么,在这种不利的情况下,销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢?

 

第四讲 经销商拜访

一、拜访常犯的6大错误

二、拜访的6大要点

三、拜访的11大流程

本讲亮点:为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统?其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作,厂家管理销售人员水平的高低,主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么,销售人员的拜访效率该如何提高呢?

 

第五讲 激励经销商

一、经销商最需要什么

二、激励经销商的方法

本讲亮点:要提高经销商的积极性,销售人员就必须激励经销商。但是,销售人员手中的资源有限,如何有效激励经销商呢?销售人员的激励,主要体现在日常管理之中、细微之处,更为人性化。究竟该如何去做呢?

 

第六讲 经销商销售指标分析

一、销售增长率

二、经销商销售额

三、经销商完成销售计划百分百

…………

本讲亮点:“最近生意怎么样?”是销售人员与经销商沟通常用的开场白,殊不知,这样一句话,经销商的回答往往是负面的,如,市场难做等。当经销商负面回答后,销售人员便处于被动状态,不知如何应对了。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手,用数据说话,能够让经销商心服口服,增强销售人员的说服力。

 

第七讲 经销商管理常用表格

一、经销商档案表

二、经销商分类表

三、月度拜访行程表

…………

本讲亮点:工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常会产生好的效果。那么,销售人员在经销商管理中,有哪些表格可以使用又该如何使用呢?

 

第八讲 总结与提问

本讲亮点:对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。

 

【讲师介绍】

梅明平老师

中国经销商培训第一人,国内杰出经销商管理培训师,企业经销商大会首选培训师,资深营销实战培训与咨询专家;国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。全球500强华人讲师,“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今,是“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》,《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

梅老师在经销渠道管理领域深研十多年,以企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发等为专长。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。

梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。他自主研发的“三位一体”的系统课程,全面协助厂家提升经销商绩效!①协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策;②协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率;③协助厂家与经销商建立同生共赢的伙伴关系。

梅老师专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。培训课程均针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。

 

【营销咨询】

为多家公司进行营销管理咨询,使企业明确了营销方向,获得了具体的营销方法,销量增长迅速,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有:《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

 

【课程说明】

    本课程大纲属于讲师本人原创,结合该企业实际研究开发,仅供企业培训参考,不得抄袭、任意转载、摘编等使用。

热线电话:广 州:020-39926400  上 海:021-51873250 深 圳0755-61286081 李小姐、陈小姐、李先生
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