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★魏承承:打造金牌店长特训营         
★魏承承:打造金牌店长特训营


第一阶段:金牌店长必修篇---销售型店长

第一单元:“卖手”的心理修炼
一、心理策略
“引君入瓮”三道防线策略
二、心理素质
1
、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略
2
、“温水煮青蛙”的耐心催眠术
三、门店“超级卖手”的五大特质是什么?

第二单元:3.0时代的FABE策略
一、连环提问的技巧
二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变
二、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客

第三单元:应对各类复杂顾客的招术
一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”
二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:
S1
:清晰你的两套底线

S2
:说出他眼前与未来的顾虑点与需求点
S3
:以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案
三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段:金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元:“猴子穿衣不算人”
1、新任店长的苦恼
我的苦恼:“猴子穿衣不算人”
2
、作为门店领头羊的"六大"角色
①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者
3
、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换
①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人
③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性
4
、明确店面营运的四大目标
①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标
5
、你知道店长每天开门7件事吗?
6
、快乐的奶牛产奶多:店长的自我情绪与压力管理方法
●你属于哪一幅:《店长的18张通病画像》

第二单元:“带人带心,带心带性”的领导力
一、树立店长权威的123工程
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2
、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权
二、分派工作与OJT教导法
①分派工作三原则
②工作教导四步法
教导四步曲:我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
三、有效的领导激励方法
①以人为本的四性沟通法
②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
③店面现场人事问题处理的思路与方法
④激励员工工作积极性的“10台发动机”
⑤十种“刺头”员工的管理艺术
●案例分析:IQEQ低的80后店员管理故事

第三单元:打造狼性门店团队的"136部队"
一、门店团队认知
明星队与冠军队,你选谁?
二、团队协作的困难分析
①“三个和尚”扛水过桥启示录
②门店内十种无效团队成员
③“漏水木桶”启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
①一个观点②三个阶段③六个指标

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏:《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元:门店有效营运七大"武器"
一、七种武器之一:《激情四射的早会经营表》
1
、晨会内容-决定销售目标的关键
2
、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3
、晨会主持“推土机”:一推士气,二推产品,三推服务
二、七种武器之二:《店面客户满意评价表》操作
1
、怎样衡量顾客的满意度?
2
、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三:《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四:《班前检查表》操作
五、七种武器之五:《工作待办单》操作
1
、工作繁忙,怎么办?
2
、最有效的时间管理工具:《工作待办单》
3
、如何有效运用工作待办单,提升工作效率?
六、七种武器之六:《销售目标管理表》操作
1
、为什么要做目标管理?
2
、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3
、门店目标管理中应注意几个问题
4
、激励部属达成业绩目标的123方法:
①一个窗口:
周哈利窗原理
②两个公式:
A、业绩=意愿×能力
B、表现=潜能-干扰
③三个关键
A、连续追踪

B、强化技能
C、突出陈列
●案例分析:白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。
七、七种武器之七:《客户信息包》操作
1
、做好VIP客户管理,持续经营有后劲
2
、《客户信息包》的三大客户档案内容
3
、活用《客户信息包》创造更多业绩
●情景实战;店面销售管理工具应用

第五单元:树立服务创新的思维理念
一、服务的理念
1
、谁是我们的顾客?
2
、顾客的分类
二、顾客的价值
1
、失去一个顾客的代价
2
、不满意的顾客怎么做?
3
、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么?

1
、顾客对价格质疑的根本原因在哪里?
2
、哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分?
3
、顾客定位-朋友
4
、导购定位-顾问
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练
 
第六单元:优质顾客关系管理
1
、优质顾客对门店发展的战略意义
2
、如何建立优质顾客信息管理系统?
3
、小组讨论与发表:阻止VIP顾客跳槽的十大策略
●案例分析:××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法

第三阶段:金牌店长高阶篇---经营型店长

第一单元:如何系统提升单店销量?
1、垂直式提升单店销量的8KPI关键指标
小组讨论与发表:你有多少资源来实现这些指标?
2
、单店销量提升的“三架马车”:
S1
:店内销售数据与产品走向分析方法
S2
:店外市场容量、销售结构与客户群分析方法
S3
:制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法

第二单元:为什么要对门店进行数据分析?
1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
2
、营业期-货品的生命周期图
3
、货品生命周期计算图
4
、店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU

第三单元:如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
1、总销售额
2
、同比
3
、分类货品销售额
4
、坪效
5
、畅销款
6
、滞销款
7
、连带率:销售件数/交易次数
8
、客单价:销售额/交易次数
9
、平均单价:销售额/销售件数
10
、个人业绩:每人销售额
小组讨论:门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取销售行动方案?

第四单元:如何使用改善门店问题的工具?
大力推行门店问题改善活动:
工具一:《PDCA圈》应用
工具二:《改善提案书》应用
工具三:《销售日/周/月报表系统》的正确使用

热线电话:广 州:020-39926400  上 海:021-51873250 深 圳0755-61286081 李小姐、陈小姐、李先生
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