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[推荐]营销之道         
营销之道

第一讲 营销的世界

第二讲   策略与“大客户”营销

一、营销的历史

营销的历史与逻辑

产业史三阶段,福特、通用、丰田的实践(模式转变)

营销的理论

鲍敦,麦卡锡,劳朋特,舒尔茨,科特勒

二、营销的困惑

是骗局?概念?理论?

是策划?技能?是资源聚焦?

是智力与情感透支?

三、营销的体系

1、上为道,下为术

营销之道;毛泽东与巴纳德、德鲁克、黄帝内经、《华为基本法》

销售之术;心理性技能,交易买卖生意,展示、表现与表演

2、前为策,后为本,营销之策;

品牌运作;美容与健康,碧生园、排毒养颜

营销之本;组织功能;营销地位,组织结构与驱动力

四、营销的本质

1、营销的表现;

激情;量周期爆发,多元梯度差异,产业市场交织

烦恼;外部过度包装,资源堆积,低层次竞争惨烈

2、营销的本质;

是社会的一种分工,社会精英的职业;

是组织的一项职能,核心职能;

是生存与发展的一种方式、模式。

案例;水三国之争

第一节  策略的格局

一、策略的原点

盈利密码,原始配方(大酒店与小面店)

二、策略的方向、节奏与层面

1、方向;视野大企业应抓大方向

2、层次;产品、企业、产业

3、节奏;基于中国生态的创新

案例; 硅谷三国,京东商城的胆略

第二节 “大客户”营销策略

三、市场体系与“大客户”

1、市场与客户体系分类

2、“大客户”的内涵:三层价值与五层含义

3、“大客户”是营销策略的关键目标

四、周期性策略

周期; 萌芽、发育、成长、成熟、超成熟

轮回;外界影响、组织觉醒

案例;青岛特锐电气公司------诠释“大客户”需求

五、区域策略与布局

1、小型企业:先生存,后发展,先口碑,后扩张

2、中型企业:攘外?安内?

3、巨型企业:深耕细作?扩张节奏?

案例;一诺家俬,领旗科技,烤串标王,面品锅巴

万达的扩张,依波表,新力集团的市场结构

 

第三讲  “大客户”营销管理

第四讲   销售顾问的技能与素养

一、大树生根   

区域策略,沙场点将

跨区域管理(动态目标的设定,跑道小周期管控)

案例;无锡市场的拓展,苏州市场扩张,

二、众木成林                 

行业策略,江山与美人平衡

复合组织结构的优势

案例;温州三大行业的拓展,人员甄选--价值观与方法论

三、与客共舞                 

进入客户价值链;透视、理解与创造需求,

统一策略引导,整合多专业多部门优势,技术维护

支点的寻找、研究、撬动、切换与引导

案例;余姚肉搏战,16式家居,大董意境菜,精英团队培育方式

四、战略结盟                 

深入客户价值链

直销与分销优势

案例; 奔腾集团2500万合同,富煌钢构,研祥集团,

五、强筋壮骨                  

“大客户部”的职能,市场策略的统一引导

产销体系协同, 研销体系协同,产品开发概念

案例;美的签订4500万合同,深圳中国之星,ZARA模式,

一、大客户销售特点与性质

1、经营思维;经营体系对经营体系

2、组织思维;组织体系对组织体系

3、专家思维;业务型顾问----》管理型顾问

案例;正泰2000万合同案例,金夫人集团的业务扩张

二、大客户销售的六大支点与技能

1支点《调心》;动态与静态心智

自信、积极、平和、韧劲与调节       

2支点《备课》;知识结构与效率

职业、行业、产品、技术与应用       

3支点《造型》;从化妆到养素

服饰、谈吐、体态、礼仪与气质、    

案例;定期谈心制,女性的装饰,职业人士的知识结构

4 支点《对象》;权力重心与游离

使用、技术、采购、财务与决策者     

5支点《听说》;方式与习惯

倾听、诉说、览读、书写与思维方式   

6支点《做事》;掌控环节与系统

投入、产出、流程、控制与有效决策    

案例;梯度案例的分享,电影《风声》心理分析,

调研与分析的力量,最新实践经验的总结 

热线电话:广 州:020-39926400  上 海:021-51873250 深 圳0755-61286081 李小姐、陈小姐、李先生
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