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[推荐]《经销商赚大钱的6大法宝》         
《经销商赚大钱的6大法宝》

 

课程对象:经销商

课程时长:1天(6小时)

课程内容

课程

讲授内容

第一部分

经销渠道竞争的演进

一、竞争地点的转移

二、竞争优势的转移

三、竞争方法的转移

第二部分

经销商赚大钱的6大法宝

法宝1:目标管理

立大志—不断激励经销商与时俱进的能量源

法宝2:渠道建设

建大网—有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒

法宝3:销售管理

打大仗—迅速增加销售员工业绩的管理绝招

法宝4:员工管理

管大兵—快速增强经销商管理员工的必杀技

法宝5:品牌推广

造大势—加速提升产品品牌销量的必经之路

法宝6:厂商关系

创大局—明确厂商密切分工协作的有力保证

休息安排:上午休息1次计15分钟;下午休息2次每次10分钟。

 

课程大纲

第一部分  经销渠道竞争的演进

一、竞争地点的转移

二、竞争优势的转移

三、竞争方法的转移

第二部分  经销商赚大钱的6大法宝

1大法宝  目标管理:立大志——不断激励经销商与时俱进的能量源

一、目标管理存在的6大典型问题

1、  小富即安,没有强烈的企图心;

2、  没有明确的35年的事业规划;

3、  一般员工不愿意走优秀员工容易流失;

4、  不愿意与区域竞争对手开展竞争;

5、  上班比员工晚喜欢喝茶打麻将;

6、  没有向优秀同行学习的强烈欲望。

二、经销商为什么要立大志  【案例】翁小平、徐子惠、格力

1、名人名言:墨翟、朱棣、李嘉诚、教堂上的铭言

2、立大志与人生究竟有什么关系:哈佛调查

3……

三、经销商如何立大志

1、第一种模式:成为区域的霸主  【案例】太阳能经销商的经验分享

2、第二种模式:成为厂家产品品牌销售冠军  【案例】河南省格力经销商

3、第三种模式:10年内成为亿万富翁

4……

2大法宝  渠道建设:建大网——有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒

一、渠道管理存在的6大典型问题

1、  不知道经销商的产品就是“销售渠道”;

2、  不了解销售渠道是厂商博弈的有力武器;

3、  不知道销售渠道是金是利润;

4、  不知道销售渠道是防止竞争对手的有力武器;

5、  没有没日没夜开发销售渠道的经历;

6、  不愿意主动抢占、开发和维护销售渠道。

二、如何布局销售渠道

1、  标注销售网点

2、  标注竞争对手网点

3、  标注自己准备切入的网点

三、如何开发销售渠道

1、  按建网的方式分

2、  按建网的对象来分

四、如何维护销售渠道

1、建立客情档案

2、搞好客情关系  【案例】天津的出租车时司机

3大法宝  员工管理:管大兵——快速增强经销商管理员工的必杀技

一、员工管理存在的6大典型问题

1、  招人没有计划随时需要随时招;

2、  招人没有标准先用用再说;

3、  老板精明能干员工个个是笨蛋;

4、  员工事事请示经销商;

5、  没有表扬员工的习惯;

6、  老婆管财务小舅子管销售。

二、经销商如何招到好员工

1、  战略行为

2、  合适原则

3、 面试技巧  【案例】谷歌的招人绝招

三、经销商如何培养员工

1、  行为管理

2、  指导性管理

3、  结果管理

4、  授权管理

四、经销商如何管理员工哈佛经理人的管理方法

1、克服“四过”       【案例】用人所长

2、坚持“四少”

3、做到“四不”       【案例】连锁惩罚

4、运用“四法”

4大法宝  销售管理:打大仗——迅速增加销售员工业绩的管理绝招

一、销售管理存在的6大典型问题

1、  员工没有周目标月度目标;

2、  不思考员工为什么要为你拼命的工作;

3、  没有员工能力提升的培训体系;

4、  很少与员工进行正式的绩效面谈;

5、  没有周例会月例会和年度表彰会议;

6、  每月销售竞赛活动。

二、为销售员工设立销售目标

三、为销售员工寻找一个努力工作的理由

1、行为动机理论

2、销售员工有哪些需要?【案例】目标与木头

四、让销售员工有做好本质工作的能力

1、零售行业培训体系

2、专业销售培训体系  【案例】卖地毯钉的业务员

五、与销售员工进行面对面的正式谈话  【录像】绩效面谈的重要性

1、绩效的定义

2、绩效面谈的方法

5大法宝  品牌推广:造大势——加速提升产品品牌销量的必经之路

一、品牌推广存在的6大典型问题

1、  不了解不同竞争时代的赢利模式

2、  我经销你的产品,你就要保证我赚钱,否则,我就会骂娘或放弃你;

3、  我想赚钱,但我绝对不会投资做广告宣传,因为那是厂家的事;

4、  我会选择多个产品,因为经销的产品越多,赚钱就越多;

5、  我不会在区域全力推广你的产品,因为咱们迟早都会分开的;

6、  我不会与记者打交道因为那人和我无关

二、经销商为什么要造大势

1、造大势可以迅速提升销量,增强竞争力    【案例】散发传单的怪人

2、造大势可以打造摇钱树,实现长久赚钱    【案例】徐子惠、《孙子兵法·势篇》

3……

三、有哪些理论要求经销商必须造大势

1、蝴蝶效应

2Y23理论

四、经销商如何造大势

1、派发传单

2、横幅广告

3、路牌广告

4……

6大法宝  厂商关系:创大局——实现厂商协作同生共赢的秘密武器

一、厂商关系存在的6大典型问题

1、  经常指责厂家的销售政策;

2、  很少严格执行厂家的销售政策;

3、  依赖厂家开展区域的销售工作

4、  选择多个品牌以增加安全感;

5、  不认为厂商是一家人;

6、  认为厂商共赢只是一句口号

二、为什么厂商要密切合作

1、可以使厂商双方获益最大化  【案例】格力经销商的股份的密切合作

2、可以迅速提升品牌形象  【案例】由于密切合作成了当今的大品牌

3……

三、厂商怎样密切合作

1、要有长期合作的意识不要把厂家当小姐

2、把厂家的品牌当成自己的品牌在区域内推广

3、主推厂家的产品并快速提升销量

4、严格执行厂家的各种促销活动

5……

 

 

 

热线电话:广 州:020-39926400  上 海:021-51873250 深 圳0755-61286081 李小姐、陈小姐、李先生
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