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[推荐]六脉神剑---大客户战无不胜秘笈         
六脉神剑---大客户战无不胜秘笈

 

背景目的:
   工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源,企业80%的利润往往来自于少数大客户;在竞争激烈的市场环境中,如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户,是当前企业最迫切需要解决的问题,也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
   但工业品大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程,只有清晰客户内部采购流程,明辨客户内部决策角色,并实施有效策略,稳扎稳打才能取得最终成功。
   本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景,深入的挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓,并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼,形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

解决问题:
1、缺乏对大客户战前统筹规划能力,不能有效进行策略性布局,处处被动挨打。
2、经常在大客户开发前期轰轰烈烈,到了中期杳无音信,再到后期就偃旗息鼓。
3、不懂得如何运作关系,不懂得如何利用客户内部政治关系创造我方获胜条件。
4、始终与高层拉不上手,不能把销售做到权力先生,难以获得高层的有力支持。
5、不懂得如何策划放大自己的优势,并化解自己的劣势,获得技术方案的高分。
6、不能以自己独特的优势给竞争者制造各种壁垒,始终走不出价格竞争的漩涡。
7、到了项目销售后期不懂得如何构筑纵深防御体系,经常导致煮熟的鸭子飞了。

 

第一章 大客户营销之“战前分析”篇

           第一节 项目前期之内部结盟:
A)前期接触,如何走出“信息迷雾”,避免掉入销售陷阱?
B)如何实施项目前期有效结盟,发现客户组织内部指路人?
C)如何借助同盟者的力量,迅速获取所需要的信息与情报?
D)如何建立有效的预警机制,随时掌控竞争对手之动态?
案例分析:430万的项目,相互踢皮球,我该怎么办?

         第二节 项目前期之刺探军情:
A)项目中的哪四类信息让我们能够迅速窥一斑而知全豹?
B)如何利用信息的“冰山原理”,找到杀敌之致命武器?
C)如何进行销售机会分析,判断销售机会的四重指标是什么?
案例分析:密密麻麻的小本子夺走了大订单。

        第三节 项目前期之角色认知:
A)如何由点到线、由线到面,层层分析大客户决策圈?
B)如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系?
C)如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度,制定清晰的《做战图》?
案例分析:“小鬼”也能拆散到手的鸭子。



第二章 大客户营销之“信任建立”篇

         第一节 宏观组织信任的建立:
A)如何有效打破竞争对手中国式营销的“三板斧”?
B)如何利用“信任树”法则迅速建立多重信任体系?
C)大客户宏观组织信任提升的“七种武器”是什么?
案例分析:海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。

         第二节 微观个体信任的建立:
A)如何与一个陌生的新客户认识,并迅速取得好感?
B)如何与四种不同类型的关键人沟通,激发其兴趣?
C)如何与关键人建立信赖,获得关键人支持与承诺?
D)如何与关键人建立同盟关系,获得关键人鼎立支持?
案例分析:女人最想要什么?

         第三节 风险防范信任的建立:
A)如何探测大客户组织内部不同决策角色的风险顾虑?
B)如何评估大客户组织内部不同决策角色的风险比重?
C)如何化解大客户组织内部不同决策角色的决策风险?
案例分析:为什么大拿也败走麦城。



第三章 大客户营销之“技术突破”篇

         第一节 技术交流之需求挖掘:
A)如何通过“树状需求结构”分析,找到客户需求背后的需求?
B)如何通过客户的燃眉之急,制定对我们有倾向性的解决方案?
C)如何打破客户的价值评判标准,让我们获得更好的评标分值?
案例分析:老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目?

         第二节 技术交流之竞争分析:
A)如何进行全面的敌我矛盾之分析,制定清晰的《竞争路线图》?
B)如何在技术交流中放大自己的优势,并有效化解自己的劣势?
C)如何分离、放大竞争对手之劣势,一步步屏蔽强大的竞争对手?
D)如何制造技术壁垒、商务壁垒,将战场引导到对我方有利空间?
案例分析:三流品牌也能让一流品牌溃不成军。

         第三节 技术交流之角色突破:
A)如何对经济买家实施痛苦与快乐的力量,统一高层之意见?
B)如何对技术买家实施痛苦与快乐的力量,培养坚决支持者?
C)如何对使用买家使用痛苦与快乐的力量,制造用户之倾向?
D)如何实施“权力—角色—倾向性—痛苦”模型,实施一网打尽?
案例分析:让客户拥有决策安全感。

         第四节 技术交流之四重境界:
A)上兵伐谋:主导客户决策标准,实现不战而屈人之兵。
B)其次伐交:缩小选择范围,避免与强大对手正面交锋。
C)其次伐兵:宣传自己独特优势,制造差异化竞争优势。
D)其下攻城:靠低价拿定单,始终走不出价格竞争漩涡。
案例分析:如何一步步扭转局面,最终拿到670万的订单?



第四章 大客户营销之“高层突破”篇

         第一节 高层突破之有效约见:
A)如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型?
B)如何运用“四大情报”,打开通往高层的信息通道?
C)如何实施约见高层“4R”策略,让高层无法拒绝?
案例分析:老式电影的经典故事。

         第二节 高层突破之信任建立:
A)如何实施与四种不同风格的高层有效沟通?
B)如何与四种不同类型的高层建立信任关系?
C)如何学会与高层共事,实现日常有效互动?
案例分析:你是哪种沟通风格?

         第三节 高层突破之情感升华:
A)如何清晰识别高层们“赢”的标准,迅速俘虏高层的心?
B)如何按下高层心灵按钮,实现“买点”与“卖点”平衡?
C)如何最终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界?
案例分析:320万的订单,我该如何搞定?



第五章 大客户营销之“绝杀致胜”篇

         第一节 绝杀制胜之战略布局:
A)如何与评估小组成员有效互动,逃离“信息孤岛”?
B)如何进行评估小组各成员分析,找到翻盘的关键人?
C)如何利用不同决策角色能动关系创造我方获胜条件?
案例分析:进入“信息孤岛”,我该如何求生?

         第二节 绝杀制胜之反败为胜:
A)如何通过“圈子原理”,扩大评估小组的支持者?
B)如何通过政治关系分析,拉拢评估小组的中立者?
C)如何通过高层关系运作,消灭评估小组的反对者?
案例分析:西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。

         第三节 绝杀制胜之纵深防御:
A)如何构筑纵深防御体系,以防竞争对手之绝地反击?
B)如何排除“四大雷区”,防止“煮熟的鸭子”飞了?
C)如何构筑多层关系“防火墙”,直接将销售引向成功?
案例分析:广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程?



第六章 大客户营销之“价值提升”篇

         第一节 价值提升之客户满意:
A)为什么建立了标准化服务体系客户经常还是弃暗投明?
B)客户不满意的根源在哪里,如何进行客户期望值管理?
C)如何定期实施客户关怀之运动,有效管理客户之满意?
案例分析:河南宇通客车的客户满意度管理。

         第二节 价值提升之客户忠诚:
A)为什么85%的满意客户还会是“有爹便是娘”呢?
B)如何实施以个性化需求为导向的客户忠诚度管理?
C)如何与公司服务部门有效联动,实施忠诚之运动?
D)如何利用忠诚客户不断构建强大的客户推荐堡垒?
案例分析:金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的?

         第三节 价值提升之战略合作:
A)实现与大客户战略伙伴关系的价值在哪里?

 

讲师 : 包贤宗讲师(工业品营销营销第一人)

简介:
   国内工业品品牌战略资深管理专家;
   工业品项目型销售与管理资深专家;
   IMC市场咨询集团工业品首席咨询师;
   深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA;
   影响力教育集团专家委员会专家成员;
   2009年被《财智》杂志评为杰出培训师;
   广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师
   《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。
 《国家高级人才战略发展委员会》重点储备人才

从业经历:
   5年市场一线实战销售与管理工作经历;
   4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历;
   3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历;
   100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历;
   10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历

专注与工业品营销八大行业:
   工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料
   建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调

教学特色:
•深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”,让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。
•课程本着“系统性+严谨性+实效性”,以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线,真正提升学员的实操能力。
•为国内外众多工业品企业实施了内部训练,每一场均得到企业与学员的高度评价,成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。

培训过的部分企业:
   ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生(中国)环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子(中国)医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金(中国)空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……

热线电话:广 州:020-39926400  上 海:021-51873250 深 圳0755-61286081 李小姐、陈小姐、李先生
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