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大客户的解决方案营销         
大客户的解决方案营销
  大客户的解决方案营销     课程目标 1、建立解决方案式服务营销系统观,实现与客户的价值共享并创造新的价值利润点;
2、预估客户需求,提炼买点、设计精准满足客户需求的方案;
3、娴熟进行项目运作、方案交流,掌握不同情境下的行为影响技术。   
3、挖掘与创造客户价值,成交客户,掌握业绩持续及维护忠诚度的能力。       
4、掌握方案销售与客户关系的高级技能。


    受训对象 集团大客户经理、行业客户经理、政企客户经理、产品经理、市场经理、市场专员、售前工程师,及渠道管理人员。

    课程大纲 1、行销与你。
2、情境行销思维与行为模式精要。
3、当前市场格局的趋势变化。
4、洞悉客户需求,设计精准的解决方案,判断新的服务营销机会。
5、客户个人需求和客户组织需求的差异化满足。
6、把握不同客户的沟通风格与企业采购决策类型。
7、灵活运用SPIN探询技术的高级行销技能,促成新的方案价值的认知。
8、灵活运用FABE说服技术的高级影响技能,促成新的产品服务的使用。
9、保证客户对产品服务解决方案的接受承诺与持续升级。
10、销售简报的有效呈现,化解客户的异议与担忧。
11、巩固客户满意度,形成用户粘性。
12、持续构建与发展客户关系,提升公司品牌形象。

Mini-case实战案例清单:
主题1:如何对市场信息进行专业的判断 ?
1.1 信息的引擎 
1.2 动态的竞争 
1.3 有效的预约 
主题2:如何迅速建立与客户的信任关系 ?
2.1 机会的切口 
2.2 本能的抵触 
2.3 信赖的价值 
主题3:如何把握客户多维的差异化的需求 ?
3.1 需求的探询 
3.2 需求的挖掘 
3.3 需求的匹配 
主题4:如何呈现产品服务方案的针对性价值 ?
4.1 三赢的设计 
4.2 呈现的准备 
4.3 洞察后表达 
主题5:如何促成客户的使用体验与购买承诺 ?
5.1 提出要修改 
5.2 承诺的取得 
5.3 体验后跟进 
主题6:如何引导客户签订产品与服务协议 ?
6.1 事先的准备 
6.2 协议的开局 
6.3 议程的诀窍 
主题7:如何应对客户在协议谈判中的异议 ?
7.1 应对下马威 
7.2 强硬的异议 
7.3 权力当筹码 
主题8:如何落实与客户合约的缔结共赢?
8.1 遭遇到僵局 
8.2 障碍的条款 
8.3 让步的艺术 
主题9:如何成就与客户价值共创的伙伴关系 ?
9.1 服务的跟进 
9.2 担忧的响应 
9.3 持续的创新 


    课程形式 授课方式:
约30人形成独立的5个学习小组,每组约6人,进行深度的行为优化实战体验。


    课程期间 2 天

    名  额 建议30人以内参加     开办周期 按需要开办     报读方式 参加公开课或组织内训                   

热线电话:广 州:020-39926400  上 海:021-51873250 深 圳0755-61286081 李小姐、陈小姐、李先生
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