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洞察零售商内部管理(原家乐福高级采购经理主讲)2010年08月27-28日/广州

销售管理系列
洞察零售商内部管理
主讲:原家乐福高级采购经理 李墨涵

时间/地点:2010年08月27-28日/广州    收费:5800元/人

课程前言:
当今,营销渠道与模式正在不断发生变化,像沃尔玛、家乐福等大型零售商的卖场早已成为商家必争的销售重地,渠道的竞争从关注商品流通升级到关注零售商内部管理。然而,许多企业与零售商合作时感觉到迷茫——
 不清楚零售商业务管理的现状?
 不清楚零售商合作评估的标准?
 不清楚零售商采购考核的指标?
 不清楚合作零售商的优势在哪里?
针对以上问题,我们特邀原家乐福高级采购经理李墨涵女士,与我们一同分享《洞察零售商内部管理》的精彩课程,以零售商核心财务指标RONA为出发点,帮助您掌握两个关键部门(采购、营运)的四组重要指标,熟悉零售商核心部门运转和四大业务环节操作,从而提高零供合作策略制定能力,实现资源高效投入,促进生意健康快速发展。

课程收获:
 陈述零售业务核心指标
 描述零售业务的四大环节
 运用采购考核指标指导营采行为
 应用供应商与零售商合作技能

课程对象:
课程适合希望提升与零售商合作技能的职业人士,比如KA经理、区域经理、销售经理、渠道经理等与零售商有业务往来的相关人士

课程安排:

【第一天上午】

一、课程概要
1、学习目标
 (1)先深入了解再积极行动:通过做零售熟悉零售运作
 (2)用正确的方法做正确的事:掌握零售业务管理模型
2、零售业务管理模型
 (1)零售商:零售内部运作机制
   ① 一个核心:零售业务核心指标
   ② 二个角度:从采购导向到营采导向
   ③ 四组指标:从KPI(考核指标)看营采行为
  (2)供应商:零供合作策略制定
   ① 四大环节:通过洞察零售商内部管理制定合作策略
   ② 二个工具:通过VSC、JBP促进零供合作
   ③ 一个目的:通过高效资源投入达成生意目标
二、零售业务核心指标
1、一个核心:RONA(净资产回报率)
   2、案例分析:零售商A&B的净资产回报率
   3、业务分析:RONA拆解分析
三、从KPI看营采行为
1、二个角度:从采购导向到营采导向
(1)现状:以采购为导向
(2)趋势:以营采为导向    
(3)“每个人都在为KPI而工作”

2、四组指标:从KPI看营采行为
(1)采购考核指标
   ① Sales 销售
   ② Front Margin 毛利
   ③ Back Margin 费用
   ④ Inventory库存
(2)案例分析:采购获取费用8大方法
  (3)营运考核指标
    ① Sales 销售
   ② Front Margin 毛利
   ③ Expense 费用
   ④ Inventory库存
  (4)案例分析:一个店长的毛利公式
  (5)小组练习:营采指标与RONA各要素之间的关系

【第一天下午】

四、零售业务四大环节
 1、第一环节:计划卖
 (1)销售规划
 ① 生意回顾
      采购生意回顾
    新品/促销卖入最佳时机
      营运生意回顾
    店长KPI优先权设定
 ② 目标预算
      销量目标设定与拆解
      采购倾向高目标
      零售商销量拆解逻辑

 (2)商品规划
 ① 供应商
    供应商选择
    角色决定合作策略
    供应商更换
    挟山寨以令品牌
    供应商的汰旧换新
 ② 商品选择
    新品引进
    商品组合
    读懂商品状态代码
 ③ 价格策略
    定价
    价格带分析
    目标零售价与建议零售价
 (3)陈列规划
 ① 整体布局
    门店布局
    带领购物者的隐线
 ② 货架陈列
2、第二环节:有货卖
 (1)库存管理
 ① 订单管理
    零售首单产生过程
    订单生成公式
    巧妙影响订单系数
 ② 脱销处理

 (2)储运管理 
 ① 仓储管理
    常见拒绝收货原因
 ② 配送管理
    通过调货平衡库存
    退货时间点的猫腻
    假进货多退货真相

【第二天上午】

3、第三环节:卖出去
 (1)卖场管理
 ① 商品上架
    新品进场倒计时
    新品考核规则
    扫除新品进场障碍
 ② 货架调整
    货架调整五步曲
 ③ 补货
    补货顺序背后原因
 ④ 滞销品处理
    避免出局应对方法
 (2)客服管理
   ① 大宗销售
    “真大宗”与“假大宗”
   ② 会员服务
 (3)市场推广
 ① 市调
    市调补损技巧
 ② 促销管理
    主动规划年度促销
    立体影响零售DM规划
    差异化你的促销方案
    促销理货人员分工

4、第四环节:赚到钱
 (1)账款管理
 ① 付款流程
    付款金额计算公式
    能晚付就晚付
 ② 收费流程
    费用产生时间
 ③ 对账流程
    引发费用对账条件
    对账平台详细解读
 (2)毛利分析 
 ① 前台毛利
    营运喜欢“假毛利”
    让毛利变得更漂亮
   ② 后台毛利
    贸易合同谈判
    交费时税率损失
    采购看合同总点数
    按金额还是按点数
    实际费用与账面费用
    费用投入属性选择

【第二天下午】

五、供应商合作策略制定
  1、二个工具:通过VSC、JBP促进零供合作
2、一个目的:通过高效资源投入达成生意目标
六、联合生意计划制定
  1、生意回顾
(1)整体回顾
(2)策略回顾
  (3)业务表现回顾
   ① 销售表现
   ② 生意驱动要素
   ③ 业务支持系统
      储运系统
      终端销售
      财务系统
2、计划制定
(1)客户生意具体目标
(2)客户生意策略
(3)行动方案
   ① 储运系统
   ② 终端销售
   ③ 财务系统
  (4)计划执行
七、零供合作评估
  1、零售商的供应商评估指标
(1)销量
(2)利润
(3)服务
2、供应商评估指标体系

讲师介绍:
李墨涵--原家乐福高级采购经理
高级讲师、商战名家网核心专家
实战经验
1996-1998年加入纳贝斯克(现被卡夫收购),任区域销售经理,负责整个湖南省的拓展及分销工作,参与开发并成功推进了奥利奥、趣多多、乐之等系列品牌的上市。
1998-2002年加入家乐福,历任华南区门店营运经理、采购经理等职。由于表现出色,于2000年1月调入家乐福中国区总部任全国高级采购经理,负责全国供应商谈判。
2003-2008年加入易初莲花任商品部采购总监,每年所负责的部门各项指标的同期增长达15%以上。
授课特点
互动、实战、操作性强、逻辑性强、思维灵活。
主要课程
洞察零售商内部管理、零售贸易条款解析与谈判应对、零售贸易合同管理……
服务客户
箭牌糖果、达能、欧莱雅、康佳、青岛啤酒、浪奇……

报名表
 
上海会务联系:15921577874 李小姐、     深圳会务联系:18320990462  赵小姐
联系人:李小姐、赵小姐 、       咨询QQ1043224115
 
参会方式:1、网上在线报名
      2、下载《洞察零售商内部管理(原家乐福高级采购经理主讲)2010年08月27-28日/广州》报名表传真报名  
      3、拨打热线电话报名
参会流程:请您把培训回执表填写好传真 或 发邮件至会务组: 38703945@qq.com 、 QingRi@163.com
       课前一星期您将会收到传真函,包括培训注意事项及详细安排。
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