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[推荐]中小工业品企业崛起新思维         
中小工业品企业崛起新思维

中小工业品企业崛起新思维

原创:包贤宗 

 

工业品营销环境和营销特征与消费品有巨大的差异性,这种差异性导致消费品行业所谓成功的经验却成了我们工业品行业惨败的教训。那么工业品有没有一套可以普遍借鉴的成功模式?有没有一种可以被复制的操作手段?有没有一种普遍意义上的借鉴方式?

 

一个完整的思想库,一个完整的方法集,不仅提出了新的商业模式,而且找到全新的利润成长模式和市场竞争模式。我们一直坚信,只有长在中国大地上的思想之树,才能带来中国企业的基业长青。

营销学上提到一个“4P理论”:其构成要素是“产品、价值、渠道、促销”,“4P理论”是贯穿我们今天大学的教材。结果怎样?许多行业大打价格战,最后陷入资金链的断裂,价值链的积弱和恶性争斗。

4P理论”构建于西方发达市场经济下的成熟市场,是以消费品和零售行业为研究基础的,再拿到我们今天急速变化的中国市场,拿到具有中国国情特色工业品行业,显然有很多地方已经不再适用。

 

30年改革开放,我们很多企业从零起步,靠着“财富加法”,成了我们今天行业的佼佼者,我们经常是先做一个产品成功了;到了第二年,老板再上一个产品,多年之后发现我们多子多福,这就象TCL集团,先从电话机做起,然后又做了电视机,后来又做了TCL电工;我们不断靠产品的创新获取我们的市场份额,通过产品集群提升了市场影响力,进而今天成了集团型公司。

 

但并非所有的企业都有选择财富加法的权利,对于大量中小企业来说,一无资金,二无技术,三无知识。他们唯一能做的就是选择另外一条道路——财富减法道路。另外一种更为可怕的是我们每天不仅在做财富减法,而且做财富减法的企业占到中国企业的绝大多数。他们利用廉价的劳动力资源,廉价的原材料,比较宽松的税率政策,以低成本获取国际定单的模式。

但财富减法这条路并不好走,我们越来越感觉到这条道路的崎岖艰难,泥泞不堪,而且是看不到希望。因为,财富减法道路唯一的支柱就是成本优势,我们总希望从一头牛身上拔下两张皮来,但事与愿违;最后我们的企业不是牛气冲天,而是我们原来赖以生存的条件丧失了,我们原来自以为豪的优势没有了。因为成本是有刚性的。而且我们的成本优势将越来越不明显,各种原材料成本、人力成本的上涨不可阻挡,路在何方?

今天我们这一批推动中国国家财富成长的人,现在遭遇到了困境。现在我们中小企业的寿命是越来越短,美国企业的平均寿命是大约40年,而我们中国中小企业寿命只有5-7年,而且这个平均寿命还有越来越短的趋势,甚至只有2-4年。不管确切数字是多少,但至少我们知道,我们中小企业正在遭受新一论的危机。最近有一次统计数据显示:在中国,每一天就有1-2万家企业倒闭,每一分钟就有近10家企业关门。而这些企业都是缺乏免疫能力的中小企业,谁来关注我们中小企业?怎样摆脱财富减法危机,走进财富乘法的大门?财富加法是靠产品,财富减法是靠成本,而财富乘法是靠品牌。

 

我们发现取得快速成长的根本途径和传统模式有着本质的区别,与财富加法靠产品与财富减法靠成本所不同的是,财富乘法大厦的基础支持是客户价值。因为,我们只会做加法和减法,没有老师教我们乘法。不是我们跑的太慢,而是有一种方法跑的更快。经营理念的彻底颠覆,带来的是经营模式的系统创新。获利能力的支撑点的创新,是财富乘法的关键,它并不以牺牲成本换取竞争优势。

比较一下财富加法与财富减法与财富乘法的原理,你将发现,无论是加法原理还是减法原理,其根本的市场竞争方式是以价格为手段,而财富乘法原理所采用的竞争战略是以客户价值为基础。

价值不同于价格,价格是由企业制定而让顾客被动接受的,在一个激烈竞争的行业,企业往往采取低价的方式诱惑顾客选择,是在牺牲企业赢利能力的基础上的;而价值是顾客一方确认的,企业所要做的工作就是围绕实现顾客价值的满足而创新各个经营要素,他是不以牺牲成本换取竞争优势,而是快速成长企业做财富乘法的秘诀。

同样在一个竞争激烈的行业中,企业和顾客实现了价值联盟,共同监守一个价格规律,双方各取所需,企业实现了较高获利能力。残酷的现实逼迫我们需要开创新的理论,驱除过去错误的、不合时宜的思维。

经验的错误也同样可以成就一个错误的大脑,如果您还用10年前的经验和思维来看待今天的环境,那一定是错了。我们会发现:经常给我们搭错车,指错路,让我们同样的付出,却获得不到同样的回报。企业家必须学会打破经验,将经验甩在脑后,学会创新;那么怎么创新?就是破坏,就是否定。

 

所以,唯有中国的创新思想,才能解决中国工业品企业的实际问题。中国的革命道路,只有靠中国人来走完;而我们中国企业家,正是这样一群不独崇西方,不唯我独尊,不脱离实际,一直在不断探索和创新中前行的奋斗者和探索家。也只有跳出原来固有的思维模式,重塑工业品营销的新思维,我们的工业品企业才有可能实现较大的突破。

 

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