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[推荐]中小工业品企业崛起之道         
中小工业品企业崛起之道

中小工业品企业崛起之道

——品牌战略规划,企业的制胜法宝

原创:包贤宗 

 

为什么中电电气面对国际跨国企业和众多国内中小企业的上下双重打压,仅用了不到5年时间就实现了20个亿的突破?

为什么钢筋连接行业的奥申博,仅用了3年时间,就与经营十余年的行业领头正面交锋,走进一线品牌的行列呢?

为什么北京江河幕墙公司,用了不到6年的时间就已经与经营近15年的沈阳远大并驾齐驱,实现了从零到30个亿的突破呢?

这些企业的崛起有没有一种普遍的可借鉴的成功模式?有没有一种可以被重复复制的操作手段?有没有一种普遍意义上的有效捷径?

这和我们常说的一个道理是不谋而合的:不幸的家庭,各有各的不幸,幸福的家庭几乎都是相似的。在商战中有人刹败而归,有人则披荆前行。失败者其失败的原因不尽相同,而成功者,其成功的法宝却惊人的相似。这些企业的成功无一例外,都借助了品牌的力量,是差异化的品牌战略让他们迅速崛起,实现快速超越的。

我们很多工业品企业也曾看到同行业中的一些“黑马”,他们以超常规的发展速度迅速崛起,自己蠢蠢欲动,也想提高自己的速度,创造奇迹!但他们都简单认为:只要在营销层面上下功夫,就能实现销售的突破和竞争的超越。

根据我们多年的咨询经验,结合工业品行业内研究资料,不难看出这些企业的超越都是建立在品牌战略的基础上的,几乎无一例外。所以,愚贤高下之分的关键,其分界点不是战术的比拼,而是其后的战略。

如果我们不能解读问题背后的规律,不发现问题的本质,老是在问题表面看表象,那么我们永远也走不出问题的漩涡。

有这样一个案例:

北京一个年轻人买了一辆自行车,晚上将车锁在楼下,结果第二天早上发现自行车不见了,被小偷偷走了,他于是非常的生气。第二天他又买了一辆,并给自行车上了三把锁,心想这次你总偷不走了吧,而且上面还写上一个字条:有种的你就偷。

结果,你们猜第二天,发生了什么?——又被偷走了。

于是,他一气之下又买了一辆,这次他上了5把锁,结果第二天早上还是被人偷走了,这家伙恼火了。于是,又买了一辆自行车,这次你们猜他上了几把锁?——七把锁。

上面写了一句话:“有本事你就偷”。结果第二天一看,自行车在,没有被偷走,于是他很开心。

拿着一串钥匙,一把一把的开锁,开到最后发现怎么多了一把锁。怎么回事呢?原来那个小偷一看偷不走这辆自行车,觉得很麻烦,干脆在上面再上一把锁,上面人家还留言了:“有本事你就骑”。

我们很多的运作方法,为了解决一个问题,我们弄一个方法,为了解决一个问题,我们想出几个招数,到最后自己都搞不清楚了。所以,我们经常是爬到了梯子的顶端才发现梯子靠错了墙,我们经常是用战术的方法去弥补战略的不足。

聪明的人今天出个问题,就想个办法,明天出个问题,再想个办法,100个问题可以想100个办法。而真正智慧的人则首先考虑的是在这100个问题中,哪个问题是核心问题。我能不能抓住,我抓住核心问题解决了,其他问题自然迎刃而解了,这就纲举目张,这就是有智慧的人的做法。

其实,反过来讲,这是一个高度的问题,我们总想着用战术的高度,去解决战略高度的问题,实则是隔靴挠痒、隔山打牛。伟大的战略学家“魏斯曼”说过:“问题的解决往往不在问题发生的本身层面,而在与其相邻的更高层面”。也就是说:营销层面的问题,不是营销层面能够解决的,而是在与其相邻的更高层面——战略层面。

我们来看看人家战略学家魏斯曼这句话,不但能做营销,而且还能治脚气。您得了脚气,痒的一塌糊涂,您总是抹脚气膏,抹了就不痒了,但三个月以后又犯了,你再抹它不管用了,有抗药性了。您来看看人家魏斯曼的观点:脚气问题的发生往往不在脚的层面上,而是在与脚相邻的更高层面上。那是你体内缺乏了某种微量元素,导致机体免疫平衡破坏,这才是问题根本。

我们企业在实施销量过程中,始终没有在机体内,构筑起差异化的竞争壁垒,建立持续竞争优势,这才是问题的根本所在。我们说:营销是战术,品牌是战略,战术是可以被学习的,被模仿的。唯有战略才是能打造企业的核心竞争能力的关键,而且这种竞争优势是不可复制的,是独一无二的,是在短期内无法超越的。

所以,我们要走出中国式的营销泥潭,品牌化生存是中国工业品企业走出中国式营销泥潭的根本解决之道。如果我们今天还一味的停留在营销层面上竞争,而不上升到品牌经营层面。那么“一百年前西方人手中有营销圣经,中国人手里有品牌;而一百年后,西方人手里有品牌,中国人手里有营销圣经”的预言将变成现实。

这就是:为什么有些品牌能够获得迅速成长?为什么有些品牌举步维艰,进而迅速走向消亡或淡出江湖?其实,真正差异的不是手段,而是其后的战略,从全局出发的品牌战略整合解决方案,是他们在竞争中获胜的关键。所以中小工业品企业要实现快速超越,只能构建企业品牌战略体系,才能够担当大任。

“君子务本,本立而道生”;意思是说:君子抓本的问题,抓住了本问题,方法自然就有了。曾子在《大学》里讲过这么一句话,叫做“物有本末,事有终始,知所先后则近道也。意思是说:任何一件事情有本有末,任何一件事情有始有终,知道哪个在前,哪个在后,你就接近成功的法则了。

20年前的英特尔,被IBMHP、康柏等电脑主机厂商打压的喘不过气来。在和这些行业巨头谈判时,英特尔总感觉自己矮人一头,人家说风就是风,说雨就是雨,你不降价,我买别人的去,人家就不睬你了。

为了救亡图存,挽救大局,英特尔从1991年开始实施了“inter inside”品牌运动,直至今天,短短不到20年时间里,英特尔现在已经反控DELLHP等这些主机厂商了。

当年在技术、资源都不如AMD的情况下,品牌战略帮助英特尔实现了绝地反击。它在实施品牌战略的第十个年头,收益就提升了6倍,利润几乎增长了12倍,市场占有率达到80%以上。而现在的AMD则已经被英特尔打的哭哭啼啼,只能吃人家吃剩的一点残羹冷炙了,这就是一样的CPU,不一样的英特尔。品牌战略的良好规划,是英特尔此次能够制胜的法宝。这也是21世纪企业发展的必由之路——品牌管理的新趋势。

中国的中小工业品企业若想在21世纪时代迅速发展的浪潮中立于不败之林,就必须要构建自己企业的品牌战略体系,从战术上考虑和解决问题的层面提升到战略的高度来,这才是企业制胜的法宝!

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