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[推荐]工业品营销趋势四:产品推销向专家顾问过渡!         
工业品营销趋势四:产品推销向专家顾问过渡!

工业品营销趋势四:产品推销向专家顾问过渡!

原创:包贤宗 

上个世纪末开始,世界500强纷纷进入中国;21世纪初,中国企业走向国际化的步伐不断加快,越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争,例如:海尔的自有品牌的国际化,TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化,联想收购IBMPC业务等。对中国企业来说也是一种从价格到价值的尝试。但是,扪心自问,大部分的中国企业能够提供差异化和创新的产品吗?能够成为行业技术标准制定者吗?能够提升产品的新价值吗?能够把价格低的优良产品买出去吗?能够把核心产品之外的价值体现出来吗?都让人深思啊!

在中国工业发展的进程中,长期以来,企业的销售力受到计划经济与关系营销的两大约束,其成长速度就比较慢了,因为,大家的思维不是提升销售力,而是,计划控制在谁的手中,谁是有决策权的人,拍板的人有什么爱好,关系怎么做可以更好,这才是关键,甚至,有许多老板认为:“不管白猫、黑猫,抓住老鼠,(只要搞定订单)就是好猫(销售精英)”,因此,销售人员本身的职业化能力上面下工夫自然就比较少了,特别是有些行业呈现为低文化、低素质的销售人员。

随着市场营销观念的兴起,客户在市场中的位置已经发生了改变,他们从市场的被动者变成了市场的主动者。于是顾问式销售理论就应运而生,成为推销人员的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题,处处为客户着想,使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品,以达到销售产品、占领市场的目的。

不再只是推销产品,还要销售解决问题的策略和解决方案,要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商。这就是说在企业的营销策略从原来的产品销售向”顾问式销售”转型时,为了适应新的变化,销售人员需要从知识\态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。

 

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。

要想提升销售力,就是改变销售人员的心智,让职业化得以张扬,让专业化形象得以展示,让角色定位得以转变,让知识提升得以提炼,让技能娴熟得以发挥,让信任感得以延续,这就是销售力,这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上,我们上面提炼了一句经典的话:“我们永远要比客户提前一步看到结果;我们永远要比客户落后一步拥抱结果!” 

   这句话暗示了销售顾问最关键的三个技术:

    1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权;当然,主动权不是讲话多,而是,有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售的可能性越大;

    2、销售过程中设计问题是非常有必要性;因为销售不是讲出来的,销售是问出来的,问出客户的需求,问出客户的问题,问出对现有供应商的不满意,从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此,同时,客户经常问你的问题,只要你做过销售,基本上发现,客户问题的种类几乎是差不多的,所以,尽可能地设计好问答的问题,让客户更加满意,就是关键了;

3、销售顾问总是让客户你得到快乐,自己才幸福;因为客户问题被解决了,不满意消失了,客户得到了解决方案,自然就得给我们“李子”,这就是“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐啊!”

因此,销售顾问就是通过我的专业知识,提出良好的建议,为客户提供增值服务,从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。

   例如:在家用中央空调领域,我们认为,不应该按照传统家电销售的模式,重点是运用工程项目的营销模式来提升销售人员的专业度,在售前咨询阶段,给客户专业的形象,建立良好的客户关系,从而营造良好的信任感;在售中实施阶段,给客户提供专业顾问的安装咨询,充分与客户及时沟通,了解客户的想法,给客户提供专业的建议,确保每一个工程项目都是一个样板;在售后阶段,定期回访,及时维修,形成良好的口碑,为销售的下一个循环做好铺垫。所以,根据对国内大部分厂家(海尔、TCL)及外资企业(开利、大金)的培训与咨询,我们认为客户需要的专业顾问,应该是以技术为基础的销售工程师,而不要像鹦鹉学舌会说话的销售人员。下面,针对专业的顾问,我提出了三段法,抛砖引玉。

    在售前,建立信任感为基石的咨询建议:客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程,在客户咨询环节,给客户合理的建议,提供相对真实的信息,让客户理性选择;在采购环节,将所有的安装材料及费用列成清单,让用户明明白白消费;在个性设计环节,给客户提供个性化的服务、专家顾问性的设计方案;在样板工程环节,给客户提供足够的信心,从而以见证来营造信任的氛围;

    在售中,提供专业顾问式的安装咨询:专业安装,严格监理,客户验收,由于中央空调有“三分空调,七分安装”的特殊性,所以,服务将成为国内企业制胜的一个重要法宝。

   在安装环节,由中央空调的安装工程师专门负责,其目标是管理标准化。象海尔中央空调的安装人员统一着装,并在工地现场设立看板,规范施工,现场协调,对整个安装进度进行全程跟踪,保证了施工规范性和专业性;

   在监理环节,由海尔中央空调的专业监理师专门负责,其目标是“监理专业化”,海尔推出国内首家厂家监理,实现一对一服务;在客户验收环节,给予客户一些合理的建议,那些方面需要注意的,那些使用是不被应许的,确保客户验收后对未来的使用中存在的问题非常清晰;

    在售后,提供标准化的客户回访,建立客户档案,明确客户基本信息,7天(安装人员)-15天(厂家人员)-30天(安装服务公司的经理)-60天(厂家主管)-1年(售后维修人员)是正常定期回访的时间段,以确保及时发现客户的问题,提供定期的回访,感受厂家与经销商的关怀;

   在维保及时环节,像由海尔中央空调的VIP维护师专门负责,其目标是“维保标准化”。为用户提供三年免费维护保养服务,在每年空调旺季到来之前为用户上门免费维保,让用户的使用更加安心,在报修过程中,回电与回访需要及时。这种定期维护与及时维修是帮助客户解决问题,同时也是下一个销售的开始。所以,秉承与客户建立良好的信任关系作为原则,提供顾问式的专业安装,确保售后的及时回访;

   建立起全过程服务体系 ,它具体包括了售前(客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程)→售中(专业安装,严格监理,客户验收)→售后(定期回访,维保及时)→未来(产品到期、更新换代)→售前的一个环型服务,每一个环节都包括许多具体措施。

总之销售顾问需要提供为客户的具体要求来量身订做,让客户从前期选择到后期使用都省心、省力、省钱,从而为我们带来丰硕的成果。

 

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