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从100元到两千万 温州走出的制造商         
从100元到两千万 温州走出的制造商
在武汉创业的温州商人,以商贸批发、办市场者居多,开厂子搞制造的寥若晨星,但今年41岁的陈国春便是“晨星”中的一颗。2004年,做电气销售的他投资2000多万元,在江夏藏龙岛科技园建起湖北华亿电器公司。

    老乡郑阿博(天正电器湖北总代理)说,陈国春是温州人白手起家的典型代表。陈国春出身乐清贫困农家,兄弟姐妹众多,当年生活艰难。他怀揣100元钱,到举目无亲的湖北来闯荡。从推销小电器元件起家至今,这100元钱“变”出两家公司。

    起步艰难盯着烟囱找客户

    陈国春早先在温州挑海鲜卖。提篮小卖前景黯淡,眼看家乡兄弟们都出门做生意,自己也得想办法出去。1983年他怀揣100元,认了个老乡当师傅,到市场上买了本电气产品通用目录,就跟出来了。第一站是湖北黄石。师傅自己出门联系业务,把他“晾”在旅社。他恳求师傅,该么样找工厂卖产品,指点一下门路吧?师傅跑了一天,累了,打着呵欠不耐烦地对陈国春说:你找到那些高高的竖着烟囱的地方进去就是了。陈国春还真就跑出去找烟囱。他手上什么样品都没有,只让客户翻阅那本目录。直到5天后,一家正需要元件的军工企业,让陈国春看到了希望。对方需要一种铜带,翻了翻目录后,表示要货。他连忙坐车赶到温州进货,交货后收到1700元货款。一年后,陈国春已在黄石站稳脚跟,又开始向武汉发展。

    跟踪追击一直跟到别人家里

    当时,武汉一个同乡也没有,只能靠自己跑市场。陈国春回忆,7月的武汉天气炎热,地面像火烤一样,只好买条毛巾搭在肩头,在太阳底下跑工厂、电站、工程队,不几天,嘴皮子磨破了,毛巾也擦烂了。当时,武汉一些单位的门卫特别“难缠”。陈国春拜访时,一些人一问是推销电气产品的,马上挥手驱赶。他不得已扯了很多谎。对方问:“找谁?”他连忙找百家姓里最靠前的姓编一下:“李科长!”“没有这个人!”他只好悻悻走开。但蛮巧,好几回竟然蒙对了。提起当年趣事,他哈哈直笑。当时,他住在武昌火车站附近一家小饭店。一个铺一晚只要4元钱,但他还是舍不得,就花8毛钱住走廊上的加铺。每晚10点开铺,闹腾到半夜好不容易安静了,第二天凌晨7点,服务员就拿着扫帚敲床铺,大叫“起床”,搞得他总是欠瞌睡。吃饭也只是几毛钱的盒饭应付。在武汉跑了40天,他手上的200元钱还剩下30元。他用毅力打开了市场。1986年,得知一家企业出台计划,需要一大批电器元件,陈国春就上门推销,对方却坚称“没有计划”,不让门房放人进去。陈国春去了几次都吃了“闭门羹”。有一天,采购科长骑车回家,正巧陈国春也来到了他家门口。“你怎么知道我家的?”他回答:我在你厂门口等了一天。对方心中有点感动:“这个小伙子不得了。”科长把采购计划匀了一部分给陈国春,定了几万元的货。他慢慢积累了好几个客户,有了相对稳定的客源。1987年8月,看到有人在市场开起门市部,客户随时可上门购买,他也照着开了家门面,成为当时最早的一批电气店面。“拎着东西到处跑,太累。开了门市部,就有了基地。”门市部渐渐显示出优势:固定门面方便顾客上门,也显得正规,让客户有信心,生意好得经常断货。

    代理品牌广告砸出大市场

    看到开门面有赚头,同行们也开始改变策略,纷纷开起销售门面来。到1996年,陈国春的门面已经开了9年,同行竞争非常激烈,利润越来越薄。随着品牌观念开始树立,一些顾客也开始指着牌子购买商品。陈国春感觉,价格战争会变成品牌战争,必须找个有实力、有潜力的品牌来代理,做“专”。经过考虑和分析,陈国春相中了“长城”。当时,长城集团主推“空气开关”,这一产品有一定的技术含量,在全国市场上占据了不少份额,“长城的质量也很好,如果把空气开关作为开路先锋,用质量和诚信决战,应该能攻下武汉市场”。当年,陈国春成立了长城电器集团武汉销售公司,开始深入各二级城市布点。“我和郑阿博不同,他负责的是武汉分公司,所有的费用由总公司负责,没有资金方面的担忧。但我只是代理商,盈亏自负,不敢下手过猛。”陈国春采取了保守打法:广告投入不多,主要精力放在扶持经销商方面。经销商出10万元就可拿回15万元的货,平时陈国春也经常到经销商那里了解销售情况。这样,公司进入稳健发展期。随后的发展,印证了陈国春的判断:各品牌纷纷在武汉市场展开混战,战事逐渐进入白热化阶段,不少同行都拉着陈国春要退出。陈国春却不退反进:“乱世出英雄,如果现在打响了名头,就可在武汉立足。”1998年,陈国春拿出近50万元打广告,亲自找路牌地段,奔走报社,装修新门面,还积极争取了优惠政策:二级城市代理商的广告费,可申请由总部“买单”。大量投入产生了效果。一年后,长城在湖北的经销点达到40多个,年营业额1000多万元。

    顺势而为从流通业进军制造业

    没几年,电器行业也进入微利阶段,价格战打得不亦乐乎。“我们温州人的特点就是灵活,什么好赚就做什么,不好赚了就赶紧撤”,陈国春萌生了进军其他产业的想法。当时,湖北省、武汉市政府都将“振兴制造业”提高到区域经济发展的战略高度。这令他十分振奋。最熟悉最容易切入,他当然首选成套电气设备制造。家人纷纷提出反对意见,尤其是妻子:“一半家产投进工厂,万一亏了怎么办?风险太大了。”陈国春从宏观方面向妻子分析市场:目前中部正在崛起,武汉城市地位上升,城市建设加快,房地产兴旺,制造业复兴,而每一栋建筑都需要成套电气设备,其市场潜力巨大,“至少还可发展几十年”。同时,做产品区域代理,只能局限在湖北省内,容易遭遇“天花板”;而自主开发品牌,可拓展全国市场,天地更宽广。听着他描绘的美好蓝图,妻子笑了。2002年末,陈国春重组了有20多年从业历史的晨光控制设备公司,储备了大量人才。2003年,长城电器总部进行战略调整,决定在各地设立直销公司,这势必缩小代理商的“势力范围”,让陈国春感受到强烈的竞争压力。当年,陈国春在江夏购买40亩土地,开建湖北华亿电器公司。工厂2003年12月动建,2004年6月即开始边建设边投产。这种抢速争先的创业劲头,被江夏区政府称为“华亿精神”。对华亿来说,另一个问题也不容回避,脱离了温州产业群,企业如何保持价格优势?陈国春也有考虑:在湖北生产优势依然存在,可能比温州生产成本要低10%。做成套电气设备最大的材料成本包括电气元件和钢板。华亿虽不在温州,但经过多年经营,他和温州电气企业长城、天正、正泰等保持密切关系,拿货成本特别低廉。占生产成本三成的钢板可在武钢、鄂钢就近取材,比温州企业从宝钢进货更近。而且,在武汉生产,能节约大件运输成本,工期方面也占有优势,只要10天半月就可产出并安装。去年,华亿电器销售迎来首年开门红,年销售3000多万元,成为成套电气设备业内新星。陈国春说,他打算用三到五年,将产品卖向全国。

    恶补管理商贸高手坚定转型

    “我文化不高,也没有经验,转行后才发现,当企业家太不容易了。”尽管接过了晨光的大部分人员及企业框架,陈国春依然被迎面而来的纷繁事务给难住了。从销售转做生产,首先得了解技术。为此,陈国春专门到车间实习了一段时间,从打框架、装配零件、测试、通电等步骤学起,现在说起车间里的事情,他也头头是道。因为没有招到满意的总经理,去年,陈国春一人统管财务、人事、技术、市场,分管副总一有问题就得找他,有时候一连几件事情都堆在一起,让他十分头疼,大有焦头烂额之感。华亿董事黄平说,在做贸易时,陈总从来不召集员工开大会,厂子成立后,要管100多号人,刚开始讲话,一看底下那么多人心里就发慌。但今年年前,搞工作总结和年终表彰时,大有口若悬河之势。陈国春“进步”的奥秘在于虚心学习。华亿周边高校林立,可因工作太忙,陈国春根本没整段时间去进修,但还是“必须充电”,他买了台湾管理大师余世维的教学光碟在家学习。并定期从高校请管理学教授来企业组织专题培训,恶补管理课程,他已着手分批送高层管理人员到高校进修。“我早就在招聘总经理来管理企业事宜。既要懂电气,又要懂管理。”开出20万元的年薪,至今都没找到合适的人选。现在,陈国春又有了新的“温州式”想法:招一名总裁助理,“我给他平台发挥,掌握的资源都是他的;他也教我知识,教我管理企业,学到的知识都是我的”。黄平说,尽管老板现在不能算成功的企业家,但已在朝这方面努力,相信再过5年,肯定让人刮目相看。

    来源:武汉晨报


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